YC 2023 起業講座

起業に関する 8 つの質問#

起業に適した人々：成功するスタートアップを設立できるのは、技術の天才や製品の奇才だけではありません。成功する創業者のタイプは多様であり、固定観念にとらわれることはありません。
起業の準備：起業には適応力とレジリエンスが必要であり、これらの資質は学歴や職務経験よりも重要です。自信は適応力の最良の指標ではないかもしれません。時には、一見自信がない創業者の方がよりレジリエンスがあることがあります。
動機と理由：起業の動機は多様であり、金銭的利益、好奇心、特定の問題への関心などが含まれます。最初の動機は時間とともに変わる可能性がありますが、重要なのは持続的なモチベーションを維持できるかどうかです。
リスクへの対処：起業を決定する前に、最悪の事態、例えば財務的損失や時間の投入に耐えられるかどうかを正直に評価する必要があります。
経験の蓄積：たとえスタートアップが最終的に成功しなくても、得られる経験は個人のキャリアを向上させることができ、多くの雇用主は起業経験を重視します。
準備の方法：他者とアイデアを議論したり、副プロジェクトを行ったり、学び研究することで自分の起業アイデアを充実させます。適切な共同創業者やチームを見つけることも重要です。
行動のタイミング：趣味のプロジェクトに情熱を持ち、アイデアを現実にするプロセスを楽しんでいるときは、全力で起業に取り組む時期かもしれません。
長期的な視点：起業は長期的なプロセスであり、持続的な努力と挑戦への対処が必要です。成功する創業者は、学び続け、適応できる人々です。

全体として、起業は複雑で困難なプロセスであり、起業家には適応力、レジリエンス、持続的なモチベーションが求められます。成功する起業家はさまざまな背景から来ており、重要なのは自分の情熱を見つけ、それに努力を注ぐことです。

大企業と安定した職の選択#

誤解された価値：技術者や潜在的な創業者は、FAANG で働くことから得られる価値を誤解することがよくあります。彼らは周囲の影響を受け、大企業で働くことで最も挑戦的な技術的問題を解決できると考えるかもしれませんが、実際には多くの仕事は周辺的な問題を処理するだけです。
リクルーターのマーケティング：リクルーターは FAANG で働く魅力を誇張することが多いですが、実際にはこれらの企業が提供する多くのポジションは、外部が想像するほど魅力的ではないかもしれません。
仕事の現実：FAANG で働く技術者は、実際には基礎的でコアビジネスとはあまり関係のない仕事をしていることが多く、大規模な技術的課題を解決しているわけではありません。
株式インセンティブの罠：FAANG 企業は株式インセンティブプログラムを通じて従業員を引き留めますが、このプログラムは非常に巧妙に設計されており、人々の損失回避の心理を利用しています。従業員が仕事に不満を持っていても、手に入る株式を手放したくないために残ることがあります。
個人の財務計画：従業員は自分の財務状況を計画し、離職を決定する際に経済的なプレッシャーを受けないようにするべきです。
技術への情熱を維持する：創業者になりたい技術者にとって、技術への情熱と楽観的な態度を維持することは非常に重要です。大企業で働くことは、この情熱を弱める可能性があり、特に仕事の内容が満足できない場合はなおさらです。
退出計画の策定：FAANG で働くことが自分に合わないと確信している場合は、株式インセンティブなどの誘惑に対して即決するのではなく、事前に退出計画を策定するのが最善です。
個人の目標を追求する：自分の仕事に不満を持っている技術者は、金銭や安定性のためだけに現在の職に留まるのではなく、自分の個人目標を追求することを考えるべきです。

要するに、技術者が大企業で働く際に直面する可能性のある課題や制限を強調し、彼らが自分のキャリア目標や個人の状況に基づいて離職の決定を下すことを奨励します。

なぜスタートアップを立ち上げないべきか / 必ずイノベーションや起業活動に参加すべきか#

成功のデータ：Y Combinator は 2005 年の夏以来、いくつかのスタートアップを育成しており、その約半数の創業者は 2 年以内に富を得ています。エリート選手の成功率は約 25% であり、失敗しても悪い経験とは言えません。
失敗への恐怖：いくつかのスタートアップが失敗したにもかかわらず、創業者たちはそれによって大きな打撃を受けていないようです。ポール・グレアムは、失敗しても誰も伝統的な職場に戻りたいとは思わないと考えています。
起業の神秘性：起業が成功する可能性が高いにもかかわらず、人々は依然として起業に対して慎重です。著者はその理由をいくつか提起し、これらの理由（4-15）が合理的かどうかを分析しています。
年齢と経験：多くの人は自分が若すぎるか経験が不足しているために起業に適していないと考えています。しかし、記事は若い創業者が通常より決意と革新精神を持っており、経験は起業の過程で蓄積できることを指摘しています。
決意と知恵：成功する起業家には決意が必要であり、通常は自分が思っている以上に決意を持っています。知恵も要素の一つですが、大多数の起業には高い IQ は必要ありません。
ビジネス知識：起業家は事前にビジネス知識を理解している必要はありません。初期の焦点は製品であり、ビジネス知識は起業の過程で学ぶことができます。
パートナーの欠如：パートナーがいないことは本当の問題です。なぜなら、スタートアップは一人には負担が大きすぎるからです。投資家はパートナーのいるチームに資金を提供する傾向があります。
起業アイデア：良い起業アイデアがないことは問題ではありません。なぜなら、大多数のスタートアップは最終的に初期の意図を変更するからです。Y Combinator は、具体的なアイデアがない申請者にも資金を申請することを許可しています。
市場のスペース：市場には新しいスタートアップを受け入れる余地がないと考える人もいます。しかし、著者はこれは誤った仮定であると考えています。なぜなら、需要は常に増加しており、スタートアップはこれらの需要をより効果的に満たすことができるからです。
家庭の責任：家庭の責任がある人にとって、起業は本当の挑戦かもしれません。著者は、これらの人々が既に設立されたスタートアップに参加することを考えるか、自分のコンサルティングビジネスを製品ビジネスに段階的に移行することを提案しています。
財務状況：すでに財務的に独立している人にとって、起業のプレッシャーは小さいかもしれません。しかし、著者自身はこの理由で起業しなかったことがあります。
コミットメントへの恐怖：一部の人々は長期的なコミットメントを負うことを望まず、自由なライフスタイルを好みます。起業が成功するためには、少なくとも 3〜4 年の投入が必要です。
依存型の性格：明確な指導と受動的な行動を必要とする人は、起業には向いていないかもしれません。スタートアップでは、従業員は自主性を持つ必要があります。
不確実性への恐怖：起業は不確実性に満ちていますが、最悪の事態を想定してそれに対処できるなら、失敗しても面白い経験になるでしょう。
親の期待：一部の潜在的な起業家は、親の期待のために起業を諦めることがあります。著者は、親の真の意図を考慮し、彼らの期待を満たすより良い方法を見つけることを提案しています。
仕事のデフォルト選択：ほとんどの人が仕事を選ぶのは、それがデフォルトの選択だからです。著者は、私たちが伝統的な仕事のモデルから起業のモデルに移行する歴史的な瞬間にいるかもしれないと考えています。

記事の最後では、起業は単にお金を稼ぐためだけではなく、富の創造方法の歴史的な変化を表す可能性があることを強調しています。この変化の流れに参加し、物質的な面だけでなく多くの収穫を得ることができます。

大学生の起業前の考察#

起業の逆直感性：起業は非常に逆直感的なプロセスであり、直感を完全に信頼することはできません。起業家の成功は、ユーザーを深く理解し、彼らの現在または将来の問題を解決することにあります。起業の専門家であるからではありません。
専門知識の二次性：起業に関する専門知識があまりないことは成功の障害ではありません。成功の鍵は、解決するユーザーの問題の専門家になることです。
ゲーム化思考の終焉：起業はゲームではなく、技術もありません。成功する起業家は、ユーザーのニーズを真に解決しなければなりません。単に起業の形式を模倣するだけではありません。
起業の包括性：起業はあなたの生活の大部分を占めます。もしあなたのスタートアップが成功すれば、それは長期にわたってあなたの生活を占めることになります。したがって、起業は重要な人生の選択であり、機会コストを真剣に考慮する必要があります。
試みの重要性：本当に起業を試みない限り、自分が起業に適しているかどうかはわかりません。起業はあなたを変え、あなたが予想もしなかったような人に成長させます。
起業アイデアの出所：良い起業アイデアは、意図的に考え出されるものではなく、特定の分野に深く理解し、興味を持ったときに自然に生まれることが多いです。最良の起業アイデアは通常、副プロジェクトとして始まります。
大学教育の役割：大学教育は起業にとって、起業に特化したコースよりも価値のある知識を学ぶことが重要です。本当の起業精神は、特定の分野の深い探求と好奇心から生まれます。
生涯学習の提案：若い潜在的な起業家にとって、最良の準備は学ぶことです。興味のある分野を深く学ぶことで、将来の起業の道を固めることができます。

記事の最後では、起業は単にお金を稼ぐためだけではなく、富の創造方法の歴史的な変化を表す可能性があることを強調しています。Y Combinator の目標は、この変化を加速し、より多くの起業活動を促進することです。

起業アイデアの取得と評価方法#

一般的な間違いを避ける：起業家が起業アイデアを選ぶ際の最も一般的な間違いには以下が含まれます：
- 存在しない問題を解決しようとする（解決策が問題を探している）
- 抽象的すぎる問題を選ぶ（例：世界的貧困）
- いわゆる「タールの穴」に陥るアイデア（見た目は簡単に解決できそうだが、実際には成功が難しいアイデア）
- 問題に対する個人の興味や市場規模を十分に考慮しないこと。
起業アイデアの評価：記事は、起業家がアイデアの潜在能力を評価するのを助けるための 10 の重要な質問を含むフレームワークを提供しています。これらの質問には以下が含まれます：
- 創業チームと市場の適合度
- 市場規模
- 問題の緊急性
- 競争状況
- 問題に対する個人のニーズ
- 最近の市場の変化
- 大企業が参考になるか（代理）
- このアイデアに長期間従事する意欲があるか
- ビジネスの拡張性
- アイデアが成功する可能性のある分野に属しているか。
良い起業アイデアの 3 つの特徴：多くの起業家は、立ち上げが難しい、退屈に見える、または競争相手がすでにいるアイデアを避ける傾向がありますが、これらの特徴は実際には良い起業アイデアを示唆することがあります。なぜなら、これらはしばしば無視され、賢い起業家に機会を残すからです。
起業アイデアを生成する方法：記事は、起業アイデアを生成するための 7 つの方法を提供しています。これには以下が含まれます：
- チームの専門知識を活用する
- 自分が直面している問題を解決する
- 市場の新しい変化を探す
- 最近成功した企業を参考にする
- 他者のニーズを尋ねる
- 特定の業界を深く研究する
- 一見壊れた大規模な業界を探す
実践と検証：最後に、記事は実践の重要性を強調しています。多くの場合、起業家は最初からアイデアが本当に優れているかどうかを判断するのが難しいため、最良の方法はアイデアを実践に移し、市場のフィードバックを通じてその価値を検証することです。

記事は、YC 企業の成功事例を分析し、古典的な文章を引用し、個人的な経験を共有することで、起業家が潜在的な起業アイデアを見つけ、評価し、生成するための体系的な方法論を提供しています。

起業における一般的な罠を避ける方法#

最も一般的な罠

普遍性：多くの起業家は似たようなアイデアを持ち、これらのアイデアはしばしば魅力的に聞こえますが、実際には成功率が非常に低いです。（知易行難）
放棄の難しさ：起業家は感情的な投資のために、困難や挑戦に直面してもアイデアを放棄するのが難しいことがよくあります。（沈没コスト）

消費者向け起業アイデアの課題

高いハードル：成功する消費者向け製品には非常に高い基準が必要であり、起業家はこれを過小評価しがちです。
タイミングの重要性：消費者向け製品の成功は、タイミングに大きく依存しており、起業家は市場に参入する最適なタイミングを認識する必要があります。

供給と需要の理論の起業への応用

供給側：いくつかの起業アイデアには、多くの起業家が挑戦したいと考えるものがあります。なぜなら、それらは面白く、刺激的に見えるからです。
需要側：市場での特定の製品に対する需要は非常に限られている可能性があり、特に未検証または過度に飽和した分野ではそうです。

思考の転換方法

低供給、高需要：競争が少なく市場の需要が高いアイデアを探します。
独自のスキルを活用する：起業家は特定の分野での専門知識や経験を活用すべきであり、これが彼らの独自の強みとなる可能性があります。

提案：

調査を行う：市場の現状を理解し、成功事例や失敗の教訓を研究します。
ダイナミクスを認識する：供給と需要の関係を理解し、これらのダイナミクスに基づいて起業の方向性を調整します。
一般的な失敗パターンを避ける：一般的な起業の罠を理解することで、起業家は過去の過ちを繰り返さず、成功の可能性を高めることができます。

起業アイデアの取得方法（ポール・グレアム）#

中核思想#

問題指向：最良の起業アイデアは、創業者自身が直面している問題から生まれることが多いです。
個人のニーズ：創業者自身が望み、構築できる製品で、他の人がその価値に気づいていないアイデアが成功する可能性が高いです。

起業アイデアを取得する方法#

問題に注目する：自分が直面している問題を探し、これらの問題は実際に存在する可能性が高いです。
空想を避ける：空想で起業アイデアを考え出そうとしないでください。これはしばしば合理的に聞こえるが実際には間違ったアイデアにつながります。
需要の緊急性：ユーザーが緊急に必要としている解決策を探します。初期のユーザーグループが小さくても構いません。
市場のギャップ：市場で欠けている部分を探し、特に明らかではないが実際にはユーザーにとって重要な問題を見つけます。
個人の経験：自分の経験や専門知識を活用して、自分に関連する問題を発見し解決します。

起業アイデアの特徴#

需要が明確：良い起業アイデアは、特定のユーザーにとって非常に明確であり、たとえそのユーザーグループが小さくても構いません。
市場の拡張性：ニッチ市場から始めても、より大きな市場に拡張する明確な道筋があることを確認します。

実践的な提案#

未来に生きる：急速に変化する分野の最前線に自分を置くことで、起業アイデアをより自然に発見できます。
手を動かす：見た目が「おもちゃ」のようなプロジェクトを行うことを恐れないでください。これらは価値ある製品に発展する可能性があります。
大学生活：大学生にとって、最良の準備は「起業」コースを学ぶことではなく、未来の最前線に自分を押し出し、実際のプロジェクトを通じて学び、機会を発見することです。

注意事項#

非現実的な期待を避ける：簡単な方法で起業アイデアを得られると期待しないでください。これは時間と努力を要します。
競争に直面する：市場に競争相手がいるからといってアイデアを放棄しないでください。重要なのは、ユーザーが緊急に必要としているが、競争相手が提供できていないものを見つけることです。
心理的障壁を克服する：非魅力的で面倒な心理フィルターを閉じることで、真の起業機会を発見するのを妨げることがよくあります。

結論#

長期的な投資：自分に時間を与え、短期間で素晴らしい起業アイデアを見つけられると期待しないでください。
継続的な探求：未来に対する好奇心と探求心を持ち続けることが、起業アイデアを発見する鍵です。

記事は、ポール・グレアムの個人的な経験と観察を通じて、起業家が潜在的な起業アイデアを見つけ、評価し、生成するための体系的な方法論を提供しています。

起業におけるピボット（転換）#

ピボットの定義#

ピボット（Pivoting）とは、起業アイデアや方向性を変更することを指します。

ピボットの重要性#

初期段階の企業は、最適なバージョンを見つけるために頻繁にアイデアを調整する必要があります。
継続的な変更と反復は、起業初期の常態です。
ピボットは機会コストを削減するのに役立ちます。つまり、あるプロジェクトを選択し、他の潜在的な利益を放棄するコストです。

ピボットを考慮すべき時#

プロジェクトが停滞しているか、長期間成果が出ていないとき。
個人が現在のプロジェクトに適していない場合や、技術トレンドなどの外部要因が制御できない場合。
すべての試みが失敗したとき。

人々がピボットをためらう理由#

損失回避：すでに投入したプロジェクトを放棄するのが難しい。
わずかな進展がためらいを引き起こすことがあります。たとえば、少数のユーザーや 1 人の顧客を持っている場合。
外部からの礼儀正しいフィードバックが、実際の市場のフィードバックを覆い隠すことがあります。
弱く見えたり、失敗したりすることを恐れる。
失敗を外部要因に帰属させる誤り（顧客や投資家など）。

ピボットの最適なタイミング#

プロジェクトが立ち上がらないか、明らかに成功しないとき。
プロジェクトが個人の興味や能力と一致しないとき。
プロジェクトに明確な成長パスが欠けているとき。

新しいアイデアを探すための提案#

自分を興奮させ、楽観的にさせる新しいアイデアを探します。
自分の強みと弱みを正直に評価します。
迅速に構築し、検証できるアイデアを選びます。
リスク投資を受ける必要があるか、希望するかを考慮します。

アイデアの質を評価する#

アイデアの潜在能力、市場規模、創業チームと市場の適合度、立ち上げの容易さ、初期市場のフィードバックを評価します。

実際のケース分析#

Y Combinator 内の多くの企業のピボット事例を分析し、Brex、Retool、Magic、Segment などの企業のピボット前後の状況と意思決定プロセスを示しました。

まとめ#

ピボットは起業の一部であり、状況に応じて適時に行うべきです。
ベストプラクティスに従うことで、起業の成功の確率を高めることができます。
起業家は自らの選択に責任を持ち、ピボットを行うかどうかを自主的に決定する必要があります。

パートナーについて#

パートナーの定義#

パートナー（共同創業者）は、あなたと一緒に会社を設立する個人であり、通常は会社の初期段階で参加します。

なぜパートナーが必要なのか#

生産性の向上：複数人での協力により、進捗が加速し、作業効率が向上します。
より質の高いブレインストーミング：複数人での協力により、互いにインスピレーションを与え、固定観念に陥るのを避けることができます。
責任感：パートナーがいることで責任感が高まり、日々の目標の達成が確保されます。
精神的サポート：起業プロセスの浮き沈みには、互いに支え合い、理解し合う人が必要です。

パートナーを見つける方法#

知っている人の中から探す：友人、同級生、同僚など。
YC のパートナーマッチングプラットフォームを利用する。
プロジェクトの協力を通じて、協力関係をテストする。

潜在的なパートナーを評価する#

目標と価値観が一致していることを確認します。
財務管理や給与の期待について話し合います。
作業のコミットメントと責任の分配が明確であることを確認します。
実際の協力プロジェクトを通じて、協力関係をテストします。

パートナーと協力する方法#

明確なコミュニケーションチャネルを構築します。
信頼を築き、失敗に対処するためのスペースをお互いに与えます。
役割と責任を定義し、迅速に意思決定を行います。
お互いの個性やコミュニケーションスタイルを理解します。

株式の分配#

明確な理由がない限り、株式を平等に分配することをお勧めします。
アイデア、資金調達、初期の作業による不公平な株式分配を避けます。

協力関係を築き、育む習慣#

定期的に 1 対 1 の会議を開催します。
双方向のフィードバックをタイムリーに行います。
難しい対話を先延ばしにしないでください。
必要に応じてコーチやアドバイザーの助けを求めます。
個人的な攻撃を避け、失敗を正常化します。（勢いを求め、人を責めない）
最終的な意思決定者を明確にし、決定を実行することを約束します。

まとめ#

パートナーの選択と協力は、起業の成功の重要な部分です。
適切な準備とコミュニケーションを通じて、強力なパートナーシップを築き、会社の成長を共に推進することができます。

パートナーに関する一般的な間違いと避けるべき罠#

パートナー関係の重要性#

パートナー関係は起業の成功の重要な要因です。
正しいパートナーシップは会社のスーパー・パワーとなり、誤ったパートナーシップは深刻な問題を引き起こす可能性があります。

パートナーを探す際の一般的な間違い#

自分のスキルに合ったパートナーを探すことを誤って行い、相互理解と信頼に基づく人を探さないこと。
パートナーのスキルが時間とともに変化し、学習することを無視すること。

パートナー関係の構築#

まずパートナーを特定し、その後共同でアイデアを考え、資金を調達することで、会社を共同所有することを確保します。
会社設立後にパートナーを追加することは避けるべきです。これはパートナーが自分を共同創業者と感じない原因となる可能性があります。

パートナー関係の処理技術#

議論や意見の相違は避けられないことを認識し、これらの状況を処理する方法を学びます。
パートナーがストレスや対立にどのように対処するかを理解し、より良い協力を図ります。

パートナー関係の維持#

定期的な 1 対 1 の会議を維持し、コミュニケーションを確保します。
小さな問題をタイムリーに解決し、それらが大きな問題に発展するのを避けます。
パートナーシップに問題が発生した場合は、タイムリーかつ効果的に解消し、会社に長期的な損害を与えないようにします。

パートナー関係の実践的な提案#

株式をできるだけ平等に分配し、株式分配の不均衡から生じる論争を避けます。
会社の初期段階で分割条項を設定することを検討し、将来の争いを防ぎます。

まとめ#

パートナー関係は会社の成功に不可欠であり、真剣に取り組み、時間と労力を投資して構築し維持する必要があります。
適切なパートナーを選び、パートナーシップを正しく処理することで、会社の成長のスーパー・パワーとなることができます。

起業仲間の株式を分配する方法#

株式分配の重要性#

株式分配は、起業仲間が会社に長期的に投入するための重要な要素です。

長期的な視点を考慮する#

CEO として、起業仲間が株式分配についてどのように考えるかを考慮する必要があります。彼らは短期的には自分の長期的な利益を認識していないかもしれません。

株式の安全メカニズム：ベスティングとクリフ#

ベスティング（Vesting）とクリフ（Cliff）は、株式分配時の主要な安全メカニズムです。
通常、株式には 4 年間のベスティング期間があり、会社で 4 年間働かなければ本当に株式を得ることはできません。
クリフ期間は通常 1 年であり、最初の 1 年内に退職または解雇された場合、何も得られません。

より寛大に株式を分配する#

ベスティングとクリフの保護があれば、CEO は通常、より寛大に株式を分配できます。
寛大な株式分配は、特に会社の成長が順調でないときに、起業仲間を長期的に刺激することができます。

株式分配の平等性#

通常、会社は平等な株式分配を採用することをお勧めしますが、これは固定されたルールではありません。
CEO は起業仲間の長期的なインセンティブを考慮し、彼らが会社にとって長期的に重要でないと考える場合は、彼らを起業チームに含めるべきか再考する必要があります。

まとめ#

株式分配は、起業仲間の動機を最大化し、彼らが会社の真の所有者であると感じるようにすることを目的とすべきです。
正しい株式分配は、起業仲間の動機を高め、会社の実行可能性を強化します。

効率的な協力方法#

長期関係の最適化：起業プロセスにおいて、創業者は 10 年またはそれ以上持続可能な協力関係を築く必要があります。この関係の構築は短期間の理解に基づくことが多いため、特別な注意と最適化が必要です。
結婚研究の示唆：ジョン・ゴットマンのような結婚研究者の研究を通じて、成功する結婚は争いがないわけではなく、争いの中で関係を健康で長続きさせる方法を学ぶことができることがわかります。これらの研究結果は、起業パートナー間の関係にも同様に適用されます。
対立を避けるための 4 つの罠：争いの中で、創業者は批判、軽蔑、責任を負わないこと、コミュニケーションを回避することの 4 つの罠を避けるべきです。これらは関係が深刻な困難に陥る前兆です。
意見の相違を計画する：関係の初期段階で責任を分担し、成功と失敗の基準を明確にすることで、防御的態度や対立を避けることができます。また、お互いの愛着スタイル（安全型、焦燥型、回避型）を理解することは、意見の相違を解決し、違いを理解するために重要です。
プロセスの制度化：意見の相違を処理するための制度化されたプロセスを作成することで、批判や対立のエスカレーションを避けることができます。このプロセスは、感情が落ち着いているときに策定し、意見の相違が発生したときに冷静に従うことができるようにします。
非暴力的コミュニケーション：非暴力的コミュニケーションの方法を採用することで、創業者は批判や侮辱を避けながら、自分の意見や感情を誠実に表現できます。
感情的債務の返済：小さな問題をタイムリーに解決し、それらが大きな問題に蓄積されるのを避けることが「感情的債務」と呼ばれます。定期的なコミュニケーションとフィードバックを通じて、関係の健康な発展を維持できます。
難しい対話の実践：実践と準備を通じて、創業者はより深い対話を開始し、潜在的な問題を解決し、会社の健康な発展を確保できます。

要するに、創業者間の関係は、明確な計画、効果的なコミュニケーション、持続的な感情的維持を通じて健康を保つ必要があります。これらの方法を通じて、創業者は強力なチームを築き、会社の成功を共に推進することができます。

優れた創業者は常にユーザーと対話を持つ#

なぜユーザーとの対話が重要なのか？#

彼らはあなたにお金を払う真の利害関係者です。
彼らは真実を教えてくれます。
優れた創業者は、会社のライフサイクル全体を通じてユーザーから積極的に学びます。

ユーザーを見つけて対話する方法#

自分の人脈から始める
- 親友や家族
- 前の同僚
オンラインコミュニティ
- LinkedIn
- フォーラム
- Slack や Discord グループ
オフラインイベント

潜在的なユーザーと効果的に面談する方法#

ビデオ通話や対面でのコミュニケーションを使用します。
良好なインタラクション関係を築きます。
あなたのアイデアを早く紹介しないようにします。
聞くことに重点を置き、話しすぎないようにします。
オープンエンドのフォローアップ質問をします。
メモを取ります。

良い面談質問の例#

現在、あなたはどのように X タスクを完了していますか？
X タスクで最も困難なことは何ですか？
なぜそれが困難なのですか？
あなたはどのくらいの頻度で X タスクを行いますか？
なぜ X はあなたの会社にとって重要ですか？
現在、あなたはどのようにこの問題を解決していますか？

避けるべき質問のタイプ#

あなたは私たちの製品を使いますか？
どの機能が製品 X をより良くしますか？
はい / いいえの質問
あなたが考える完璧な製品 X はどのようなものですか？
同時に二つ以上の質問をすること。

結論から MVP へ#

インタビューのメモを整理し、発見をまとめます。
あなたの仮説と解決策を書き出します。
問題が本当に価値があるかどうかを確認します。
- 人々は類似の解決策に対してお金を払っていますか？
- 現在の解決策は満足のいくものですか？
- このオーディエンスに対して販売は容易ですか？
MVP プロトタイプを作成し、ユーザーとの対話を続けます。
- 彼らにブラウジングさせ、使用体験を観察します。
- 彼らに声に出して考えさせます。
- 連絡を保ち、進捗を共有します。

ユーザーとの深いコミュニケーションと対話を通じて、彼らのニーズを真に理解し、製品を継続的に最適化し、改善するためのより良い解決策を提供することができます。

最小限の実行可能製品（MVP）を計画する方法#

MVP の定義：MVP は製品の非常に基本的なバージョンであり、創業者が起業アイデアを検証し、実際にユーザーに価値を提供できるかどうかを確認することができます。
ユーザーとの対話：MVP を構築する前に、潜在的なユーザーと対話することは非常に有益です。創業者自身がユーザーである場合は、さらに有益です。
問題解決に集中する：創業者は、すべての潜在的なユーザーの問題を解決しようとするのではなく、明確な問題を解決することに集中すべきです。
反復と転換：製品はユーザーのフィードバックに基づいて反復されるべきであり、特定の機能が一部のユーザーに効果がない場合、創業者は製品を調整して他の問題を解決できるかどうかを考慮すべきです。
過度な計画を避ける：初期段階では、製品に多くの機能を追加することを避け、限られた時間内（例：3 週間）で MVP を完成させ、テストできるようにします。
迅速に MVP を構築する：製品機能を簡素化し、迅速に MVP を構築し、市場に投入してユーザーフィードバックを得ます。
MVP に愛着を持たない：MVP は単なる出発点であり、心の中の「完璧な」製品に執着すべきではなく、ユーザーフィードバックに基づいて必要な調整や変更を行う準備をするべきです。
ケーススタディ：Airbnb、Justin.tv、Stripe などの企業が初期にどのように迅速に MVP を構築し、投入したかについて言及されました。
リリースの重要性：ほとんどのスタートアップにとって、真の成功はリリース時に達成されるものではなく、継続的な学習と製品の改善を通じて徐々に実現されるものです。（大企業の成熟した製品のリリースをスタートアップ初期の基準と見なさないでください。スタートアップの製品リリースは、しばしば控えめで目立たないものであり、重要なのは最初のユーザーを引き付けることに焦点を当てることです。）

MVP は最終製品の完全なビジョンではなく、創業者が市場のニーズを満たす製品を最終的に構築するために学び、成長するための出発点です。

製品開発ガイドライン#

開発サイクルの長さを定義する：製品の特性に応じて適切な開発サイクルを設定します。たとえば、Socialcam の iOS アプリは、十分にテストしてから App Store にリリースするために 2 週間の開発サイクルを選択しました。Web アプリの場合、サイクルは短く、ハードウェア製品の場合は長くなる可能性があります。
目標と製品責任者を決定する：各製品会議は、コンテンツ制作の増加、新規ユーザーの増加、ユーザー維持の増加の 3 つの主要目標のいずれかに基づいて行われます。会議の焦点は、次の 2 週間の作業の重点を決定することです。
秩序ある包括的なブレインストーミングを組織する：ブレインストーミングセッションでは、アイデアを新機能 / 機能の反復、メンテナンス事項、A/B テストの 3 つのカテゴリに分類します。すべての人がアイデアを提供し、他者の意見を批判することは許可されず、自由に表現できる環境を作ります。
合意形成と優先順位付け：すべてのアイデアをリストアップした後、合意に達して実施の優先順位を決定します。難易度の高いプロジェクトから取り組み、難易度に応じて順番に並べます。同時に、各タスクの予想完了時間とサイクル制限を考慮します。明確な目標と時間の見積もりを通じて、個人の好みが意思決定に影響を与えるのを減らします。各サイクルでは 1 つのタスクしか完了できず、2 週間後に新しいサイクルが始まります。
詳細な仕様と明確な測定基準を設定する：選定されたプロジェクトに対して詳細な仕様書を作成し、チームメンバーに実行を担当させます。同時に、各機能に対してその効果を測定するための統計指標を明確にし、新機能をリリースする際に関連するデータ分析ツールを同時に導入し、達成すべき具体的な定量的結果を明確にします。要求を「必須」と「加点」に分け、時間が限られている場合は「必須」の部分のみを完成させます。
開発サイクル中の作業：開発サイクルの最初の週の後、作業は比較的静かになります。製品責任者はすべてのビジネスおよび運営タスクを完了し、製品の洞察や潜在的なエラーを探します。各開発サイクルの最後の 3 日間、チームは新機能の開発を停止し、テストに集中します。すべての人がテストに参加し、テストの負担を共有します。
反復と継続的改善：エンジニアがプロジェクトの難易度を評価することで、非技術者がどのアイデアが実現しやすいか、どのアイデアが難しいかを理解しやすくし、チームが MVP に迅速に変換できるように簡素化されたアイデアを考案するのを促進します。これらの実現しやすいアイデアは優先的に開発され、効果があればさらに反復して最適化されます。

明確な目標と測定基準、全員の参加を通じて、迅速な反復と検証に焦点を当てた学習型製品開発サイクルを構築し、透明性と包括性を両立させてチームの積極性と創造性を維持し、市場のフィードバックに適応します。

起業初期に製品を効果的にリリースする方法#

製品リリースの心構え：創業者は、最初の製品リリースを過度に考慮し、完璧にする必要があると考えることがよくあります。しかし、実際には多くのスタートアップの製品は初期段階であまり注目されません。重要なのは、迅速に製品をリリースし、学び、反復することです。
リリースのタイミング：製品が完璧でなくても、早めにリリースすることをお勧めします。これにより、十分な問題を解決しているかどうか、誰かがあなたの製品に対してお金を払う意欲があるかどうかを確認できます。
リリースの種類：静かなリリース（例：ランディングページの作成）、友人や家族へのリリース、見知らぬ人へのリリース、オンラインコミュニティへのリリース（特定のフォーラムやソーシャルメディアで）やプレオーダーリリースなど、さまざまなリリース方法を紹介しました。
コミュニティの構築：創業者は、起業初期から自分のコミュニティを構築することを奨励します。電子メールリストやソーシャルメディアなどのチャネルを通じて潜在的なユーザーとつながります。
ワンライナーの宣伝：明確で簡潔な会社の説明を作成することの重要性を強調し、これが口コミやオーガニック成長を助けることができます。
過度なマーケティングを避ける：会社や製品を説明する際には、無意味なマーケティング用語や業界用語を避け、直接的かつ明確に価値提案を伝えます。
フィードバックと反復：早期リリースを通じて、ユーザーフィードバックを得て、それに基づいて製品を反復します。これは継続的な改善と市場のニーズを満たすための鍵です。
メディア関係：メディアの報道は早期のユーザーや投資家を引き付けるのに役立つかもしれませんが、長期的な成長の持続可能な方法ではありません。創業者は、コミュニティを構築し、ユーザーと直接対話することにもっと焦点を当てるべきです。
継続的なリリース：リリースは一度きりのイベントではなく、継続的なプロセスであるべきです。新機能や新製品を継続的にリリースし、さまざまなチャネルを利用してプロモーションを行うべきです。

起業初期には、迅速な反復、コミュニティの構築、明確なコミュニケーション戦略が強調されます。

起業初期に最初の顧客を獲得する方法#

販売の心構え：創業者は、会社の初期段階で販売と顧客関係が非常に重要であることを認識する必要があります。成功する製品は孤立して構築されるのではなく、顧客と共同で開発されることが多いです。
創業者の役割：創業者は最初の販売員であり、顧客と直接対話することで製品を学び、反復する必要があります。この販売経験は、市場のニーズや製品のポジショニングを理解するために非常に重要です。
販売ファネル：潜在顧客の開発、電子メールコミュニケーション、価格戦略、顧客のクロージング、フォローアップ加入などのステップを含む販売ファネルの概念を紹介しました。
重要性のある料金：顧客から料金を請求することの重要性を強調し、顧客が製品に対してお金を払う意欲があるときにのみ、製品が彼らに真の価値を提供していることを証明できると述べました。
販売戦略：効果的な販売電子メールを書く方法について議論しました。これには、簡潔で明確な言葉を使用し、HTML 形式を避け、社会的証明を含め、行動を呼びかける要素が含まれます。
優先順位と目標：創業者は、最も簡単な顧客に焦点を当てるべきです。たとえば、個人のネットワークを利用したり、スタートアップに販売したりすることです。これらの顧客はアクセスしやすく、クロージングが容易です。
データ追跡：販売データを追跡することの重要性を強調しました。これには、電子メールの開封率、返信率、デモの転換率などが含まれ、販売プロセスの強みと弱みを理解するのに役立ちます。
リソースの推奨：Apollo.io、Close.com、PipeDrive、Hunter.io などの販売ツールやリソースの推奨、および販売に役立つ書籍やニュースレターを提供しました。
販売のスケーラビリティ：販売戦略がスタートアップ段階からスケール段階に進化する過程について議論しました。基本的な原則や活動は変わらず、より多くの自動化やツールが関与するようになります。
スタートアップの成長戦略：最後に、口コミ、検索エンジン最適化、ソーシャルメディア広告などの成長チャネルは、スケール後に非常に効果的である可能性がありますが、通常はスタートアップが初期に最初の 2000 人の顧客を獲得する方法ではありません。初期の成長は、創業者が個人的に行うことができないスケール化できないことから来ることが多いです。

起業初期には、創業者が販売プロセスに個人的に関与し、販売データを追跡し、顧客との直接的な関係を築く必要があります。

スタートアップが KPI（重要業績評価指標）と優先順位を効果的に設定する方法#

KPI の定義と重要性：

KPI（重要業績評価指標）は、内部および外部のビジネスパフォーマンスを追跡し、報告するための重要なデータポイントであり、チームが本当に重要な成果に焦点を合わせることを保証します。
スタートアップの創業者は、複数の指標を同時に最適化しようとするのではなく、1 つまたは 2 つの主要な KPI を明確にし、集中する必要があります。そうしないと、注意が散漫になり、「成長なし」の領域に入る可能性があり、これはスタートアップの成長に非常に不利です。
多くのスタートアップにとって、最も重要な KPI は成長、特に収益の成長であり、これは市場の需要とビジネスの規模の成長を直接反映します。

優先順位設定の原則：

虚栄指標（vanity metrics）を追求することを避けます。これは、良い気分にさせるが、実際にはビジネスの成功に対する貢献が限られているタスクです。
創業者は KPI を利用して日常業務の優先順位を決定し、主要な KPI の向上を妨げる最大の障害を排除するために集中します。
優先順位を決定する際には、低レバレッジのタスクに注意を払い、これらのタスクは簡単に完了できるが、製品市場適合度の達成にはあまり意味がありません。

ケーススタディと教訓：

Doordash と Rickshaw の例を挙げ、両社が同じトップライン指標（例：注文数）に注目しているにもかかわらず、資金調達の問題などにより戦略的重点が分散すると、成長速度や最終的な成功に影響を与える可能性があることを示しました。
Scribd の例を引用し、多くのユーザーを持っていても、収益モデルに転換し、支払いユーザーの実際のニーズを理解し、満たす必要があることを示しました。

KPI 選択に関する具体的な提案：

多くのスタートアップにとって、収益の成長が最も重要な KPI ですが、例外もあります。たとえば、市場指向型のビジネスは、登録ユーザー数 / 保持率や総取引額（GMV）などの指標に注目するかもしれません。
ハードウェア企業、バイオテクノロジー企業、長い販売サイクルの B2B 企業は、意向書や技術的マイルストーンなどの異なる代替指標を考慮する必要がありますが、これらの指標がビジネスの進展と成長を正確に反映していることを確認する必要があります。
完璧主義や優柔不断を避け、創業者は完璧を追求するあまり進展を妨げるべきではありません。ほとんどの意思決定は重要ではなく、重要なのは前進し、間違いから学ぶことです。

まとめと行動呼びかけ：

講座の最後に、Divya は聴衆に自分の主要および副次的な KPI を明確に書き出し、大胆な目標を設定し、現在の作業タスクリストを確認して、これらのタスクが設定された目標の達成に寄与することを確認するよう促しました。
起業家同士で KPI や目標を共有し、コミュニティからのフィードバックを受け取り、自分自身に責任を持つことで、製品市場適合のペースを加速させることを提唱しました。

スタートアップのビジネスモデルと価格戦略#

ビジネスモデルの重要性：ビジネスモデルは、会社が収益を上げる方法を決定する重要な要素であり、実際には数十億ドルの価値を持つ会社の大部分は、本文で挙げた数種類のビジネスモデルを採用しています。スタートアップは、まず検証済みのビジネスモデルを模倣し、次にゼロから新しいモデルを創造することを優先することをお勧めします。
9 つの一般的なビジネスモデル：

SaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）
取引型ビジネスモデル（取引を促進し、手数料を得るプラットフォーム）
二者間市場（買い手と売り手をつなぐ取引プラットフォーム）
ハードテクノロジー企業
使用ベースのビジネスモデル（DIY / バーチャルアイテム）
企業ビジネス
広告駆動型モデル
電子商取引
バイオテクノロジー

YC 企業のビジネスモデルからの教訓：YC のトップ 100 企業の研究を通じて、SaaS、取引、マーケットの 3 つのビジネスモデルが主導的地位を占めていることがわかりました。これらの企業は、定期的な収益と強力なネットワーク効果を提供することで、勝者がすべてを取る状況を築いています。

SaaS、取引型、マーケット型の 3 つのビジネスモデルは合計で 67% を占めています。
広告および電子商取引のビジネスモデルは、Y Combinator のトップ 100 企業にはほとんど見られません。
マーケット型ビジネスモデルは、業界内の主導者になることがよくあります。
取引型ビジネスモデルは、資金の流れに直接関与するため、良好なパフォーマンスを示します。

価格戦略：価格設定は一度きりの固定プロセスではなく、製品が成熟し、価値認識が深まり、市場競争状況が変化するにつれて反復される必要があります。創業者は以下の価格設定の原則に注目すべきです：
- 価格を設定する際には、製品やサービスが生み出す価値に基づいて料金を請求するべきです。
- 大多数のスタートアップは顧客から料金を請求するため、初期の価格設定が最適であるかどうかを過度に心配する必要はなく、時間とともに調整できます。
- 価格設定の目的は、正しい数量を捕捉することであり、初回の価格設定がやや高すぎたり低すぎたりしても心配する必要はありません。重要なのは、顧客が支払う意欲のある合理的な範囲を特定することです。
- 価格設定をシンプルに保ち、購入プロセスの複雑さや摩擦を増やさないようにします。
事例の共有：Stripe が早期に取引手数料を競合の 2 倍に設定して製品の価値提案をテストした方法や、別の会社が顧客のフィードバックを聞きながら価格を段階的に引き上げてより適切な水準に達した事例について説明しました。

スタートアップの成長戦略#

製品市場適合度（Product-Market Fit）とユーザー保持（Retention）：初期段階では、スタートアップは成長に早く焦点を当てるべきではなく、まず適切な製品市場適合点を見つけ、良好なユーザー保持率を実現することを優先すべきです。製品が市場のニーズを満たし、ユーザーが長期的に使用する意欲がある場合にのみ、市場シェアの拡大を考慮すべきです。
創業者の役割と非スケール化のプロモーション：スタートアップの初期段階では、創業者が自ら積極的に関与し、身近な友人ネットワークから始めて、徐々により広範なオーディエンスに拡大する不可逆的な手段を取る必要があります。この段階の核心は、真実のユーザーフィードバックを収集し、ビジネスモデルを検証することです。
成長チャネルと戦略：製品市場適合が良好であれば、次の重点は効果的な成長チャネルと戦略に移ります。これには以下が含まれますが、これに限定されません：
- 転換率最適化（CRO）：ウェブサイトやアプリのユーザージャーニーのファネルを分析し、ユーザーの流出を引き起こすステップを特定し、コンテンツ、機能、ユーザー体験を改善します。
- 国際化：製品がグローバルユーザーを対象とする場合、ローカライズサービスを提供することが重要です。たとえば、ウェブサイトの翻訳や現地文化への適応などです。
- 認証プロセスの最適化：登録と認証プロセスがスムーズであることを確認することは、ユーザー満足度を向上させ、最終的に有料ユーザーに転換するために重要です。
- SEO 戦略：検索エンジン最適化（SEO）を成長手段として言及する際には、以下の 2 つの重要な要素を含むことを指摘しました：
  - ページ内最適化：キーワードリサーチ、適切なウェブページタイトルの作成、エラーコードの回避、コンテンツ構造の最適化などを含み、検索エンジンがページの内容を理解し評価するのを向上させます。
  - リンク構築とドメイン権威性：高品質の外部リンクを構築し、Google などの検索エンジンにおけるウェブサイトの重みと信頼性を向上させ、キーワードランキングを向上させ、より多くのトラフィックを引き付けます。
- データ駆動：会社の規模が拡大するにつれて、個人的な直感や主観的な判断に依存するのではなく、データ分析を利用して意思決定を行うべきです。実験文化を確立し、A/B テストなどの方法を通じて最適な成長戦略を特定します。
創業チームの意思決定の課題：

会社が成長するにつれて、創業者は以前に会社や学校で学んだこととは全く異なることを行うことがあります。これらの「不自然」なことは会社にとって必要かもしれませんが、創業者は不快に感じるかもしれません。
会社の初期段階では、創業者は「スケール化できない」ことを行う必要があり、これは彼らが以前に学んだ知識や経験と矛盾することがあります。この固有の思考パターンの制限を克服する必要があります。
会社が大きくなると、創業者はソフトウェア、拡張などに直接関連する作業をより多く行うことになります。これには、創業者がまったく異なる 2 つのスキルを同時に習得する必要があります。
創業者は、学校や大企業で学んだ「スケール化」思考を忘れる必要があります。なぜなら、起業初期にはスケール化できない作業が最も重要だからです。

4 つの学習内容：

製品市場適合度を見つける 🔗
- 製品の概念 / モデル
- 市場のセグメンテーション / 需要の大きさ
- 製品のポジショニング
- 競争分析 / 優位性
- 市場のフィードバック / ユーザーの満足度
- マーケティング戦略（価値提案を抽出し、価値を伝えるコミュニケーションを設計）
- 市場のトレンド
- ブランド構築
- 継続的な革新
ユーザージャーニーの精緻化 🔗
- フローチャート / ユースケース図
- エンパシーマップ
- ユーザー調査
- ユーザージャーニーマップ
効果的なプロモーション戦略の構築 🔗
- ビジネスモデルキャンバス
- マーケティング計画
- 製品開発計画、サービス管理計画、ブランド管理計画、販売計画、プロモーション計画、コミュニケーション計画